美容养生SPA馆如何解决“负债”难题 - 求索中国会员落地案例

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美容养生SPA馆如何解决“负债”难题

发布: | 2019-12-11 | 观看量:535次



大家好,我是代自军,是求索中国第八期会员,我的爱人在湖北孝感云梦开了一家美容养生SPA馆,因为我一直对营销有所研究,所以在2018年加入求索中国后,通过社群吸粉、转化,短短一个多月,店里储值金额高达100多万。


美容养生SPA馆如何解决“负债”难题 


     本身是满心欢喜,奈何3个月过后,所有的储值消耗特别困难,于是我找到银歌老师进行梳理,首先银歌老师对所有店内的项目进行切割,把项目变成了一套套解决方案,并给顾客进行专业说明。


在今年5月份,彻底解决“负债”问题后,现在门店的经营中,所有的储值都给到顾客一套解决方案,把“储值”和“耗卡”提前设计。


首先我们现在有两个个问题,第一个是引流,现在所有的实体店都面临的流量的问题,缺客人!


而却客人我们是通过社群营销的方式去做,成本比较低,效果比较显著!


现在还有一个问题使我们一直没有办法去做,就是解决一个耗卡的问题!


因为我们在之前做活动有很大一笔的负债!


那银歌老师在耗卡的这一个方案银歌老师就跟我去做了个梳理!


其实耗卡的核心原因是什么呢?就是在我们让顾客进行储值的时候,只是让顾客给了钱并没有给顾客一套解决方案!


所以现在想要去解决储值耗卡的问题,就必须要给顾客提供一套解决方案!


只要把这一个问题解决了,耗卡的问题就解决了!在耗卡的过程当中我们转向再来做引流就会很简单了!


那么今天我就主要给大家分享美容院如何来解决耗卡的问题,这对于我们非常多准备进入美业的人,或者是从事不是特别久的伙伴,我希望你对你所有的产品和项目进行梳理,再通过我今天分享的这种方式去操作!


保证你的耗卡和销售都一定都不是问题!


我们店里面主流项目就是美容的脸部的护理,肩颈理疗、按摩等等的一些项目!


银歌老师告诉我,这一些项目都是可以进行分阶段的,所以针对这一个,给大家分享到一个非常核心的思维:切割思维!


在切割思维当中,我们一定要去明白我们的所有的项目都要去进行分阶段!


也就是今天顾客来洗脸,她就只是来洗脸吗?


今天我们就来举一个最简单的,也就是今天我们所有美容院都会有的一个项目叫做“面部护理”!


你们给顾客做面部护理常规是怎么操作的?


面部护理298元一次,今天我们打包卖10次,只需要多少钱呢?只需要1980元对不对!


顾客花了1980元在你这里面了10次面部护理,第一次洗完了之后,她可能很长时间就不来了!


于是你这个时候给他打电话说:张姐呀,你在我这里办了1980元的这个面部护理卡,现在还有9次呢,你看你什么时候有时间来进行护理呢!


顾客会怎么说,他说:哎呀不好意思王总,我最近很忙!


对不对,她说了一个很忙,你就没招了,你只能说:那张姐啊,那尽快的来洗洗!


所以你说的所有语言在“很忙”两个字面前都显得非常的无力!


这就是我们常规的做法,对不对!


这个时候我们就要去思考了,由于她长时间的不来,请问这1980元是你的利润吗?显然不是!它变了你的负债!


久而久之,你会发现,你店里面有很多顾客都没有把卡消耗完,那这个时候就很痛苦了,因为如果今天经营的利润不够,现金流不够了,请问你是关门啊还是怎么样?你没有办法去做!


所以这个时候“负债”会把你整个的店拖垮!


所以今天给大家分享的就是如何通过“切割思维”把负债清理掉!


那就继续以面部护理来跟大家讲。


同样是面部护理,我们把它进行了“拆分”和“切割”!


我们认为一个脸想要面部护理完,要达到光泽、水润、紧致,重返18岁,我们需要几个步骤对不对!


那这个具体步骤是怎么做的呢?


第一个步骤我们给他取了一个名字叫做“深度清洁”,298元一次需要进行两次!


第二个步骤叫“营养导入”398元一次,需要进行两次!


第三个步骤叫“细胞灌溉”498元一次,需要进行三次!


第四个步骤叫“能量激活”598元一次,需要进行三次!


美容养生SPA馆如何解决“负债”难题 


并且我要告诉你,必须按照这一个顺序依次来。才能够达到光泽、水润、紧致,重返18岁!


现在这四个阶段加起来原价是4680元!现在我们只需要1980元,10次全部获取!


现在切割之后的面部护理次数没有发生变化,价格没有发生改变,利润有没有发生改变,唯一改变的就是面部护理,也就是变成了四个阶段,显得更加专业!变的更加容易销售!


现在有的人伙伴就会问,到底这样切割之后怎么能够和耗卡相关呢?


因为今天顾客交了1980元就不是洗脸了,而是卖了一套解决方案!


所以我们现在就是这样说的:“张姐,你看,你刚刚进行完深度清洁,一定要一周的来进行营养导入喔,如果你不进行营养导入,那不好意思张姐,你到头来了又要深度清洁”!


假如今天开始打电话:“张姐,赶紧要来进行细胞喔,如果你没有在一周之后来进行细胞灌溉,下一次来了之后又必须进行什么呢?深度清洁”!


所以这个时候她的这个“忙”字,不是忙不忙了,是你必须按照我的阶段在走!


因为我在成交的时候,在塑造价值的时候,我就是按照这样的一个过程来进行塑造的!


也就意味着在“储值”的同时,就已经在开始耗卡!所以耗卡不是说今天把卡用完了,而是耗卡一种策略、一种方案!


耗卡不是说今天把顾客弄过来,让顾客搞一堆东西,快速的把钱耗完!


这是暴力的做法,是不可取的!而你在成交顾客储值的时候,就已经给了他一套解决方案!这个解决方案就是1980元!


当我把这一整套弄完之后,对我的肩颈、按摩、面部护理等等项目,全部进行了一个切割。


那这样切割后所有的价格没有发生变化,所有的项目都没有发生变化,但是所有的营销,所有的成交,所有的耗卡,全部解决了!


那就这就是今天我告诉各位,销售不仅仅提高了,请问耗卡有没有解决,卡耗光课是不是又要进行复购,所以你会发现,我们通过这种营销型的设计之后,我们就把整个流程进行了全面的切割!


这就是用切割思维来解决耗卡的问题!下面给大家分享一下如何用社群营销开解决引流的问题!


这个地方我就要从切割的逻辑当中给大家去讲,以前一个面部护理,假如你想要把面部护理变成一个赠品,你如何来赠,对不对!


因为你的10次面部护理就是一个298元,每一次洗的都是一样的,并没有给顾客期待的感觉,所有你拿一次给顾客作为赠送,她洗了感觉就那样,她就干嘛?他就不洗了!


现在由于我们进行了一个切割,所以我们可以把“深度清洁”这一个环节拿来免费,只需要9.9元!


这样去做了之后,在我们社群里面来卖,9.9元可以享受298元的面部护理的深度清洁,是不是顾客再做深度清洁的同时我们就会告诉他,你想要让你的脸光泽、水润、年轻、重返18岁,那其实是有4个步骤,那今天我们给你做的这是298元一次的深度清洁,需要清洁两次,然后还有营养导入、细胞灌溉、能量激活!加起来4680元,现在只需要1980元!你就可以全部得到!


这个时候在社群引流就是有个很有价值的诱饵产品,而平时你为什么拿一些跟你的项目毫无关系的一些产品来做,为什么的诱饵不足,核心原因就是你没有对你的产品进行切割!


如果你把你的产品像我我这样进行切割了,我可以告诉你每一个项目我们都可以把它的第一个阶段拿出来打包!


面部护理的第一个深度清洁拿出来打包,肩颈的第一个关节拿出来打包,按摩的一个环节拿出来打包,打包完之后顾客享受所有的产品和服务,她都没有享受齐全,给了你对顾客进行追销的一个可能性!


所以大家一定要去明白,我们在求索中国学习,社群是一种工具,但是我们通过社群衍生了非常多,关于我们店面里如何把机制设计好,如何把我们的产品调整好,如何把我们的人员架构调整好,如何把我们的营销方案调整好!


最后通过我这次分享,希望我们所有做美业的这群伙伴、老板、创业者,能够真真正正的明白,站在顾客的角度如何去设计你的产品,因为你的产品设计决定了你的商业模式,你的商业模式决定了你的营销方案,你的营销方案决定了你是否能够引流、转化和裂变!


好了,我今天的分享就到此结束,拜拜!

 

 

 

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